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Was sind Marketing Funnels?

By 28. Mai 2019 No Comments
marketing funnels

Was ist ein Marketing Funnel?

Funnel ist das englische Wort für Trichter. Nimmt man dieses Wort mit Ergänzungen wie Sales Funnel oder Marketing Funnel, wird aus dem Trichter ein Verkaufstrichter oder Werbetrichter.
Im Grunde schafft ein Funnel die Möglichkeit die Schritte vom „Wecken der Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden“ bis hin zum „Halten des Kunden nach dem Kaufabschluss“ zu unterteilen. Zusätzlich wird durch die Stufen auch die Möglichkeit geschafft die verschiedenen Etappen mit Erfolg zu messen, um zu erkennen, bis wohin wie viel Erfolg vorhanden ist. So können bestehende Marketingstufen je nach Erfolg vorhanden bleiben, verbessert oder komplett verändert werden.

Aber wie ist ein Funnel überhaupt aufgebaut?

Ganz oben steht die Anzahl der potenziellen Kunden. Also der Personen, die überhaupt für einen Kauf möglich wären. Dass nicht jeder potenzielle Kunde einen Kauf tätigt, ist vorherzusehen. Aber es ist auch klar, dass nicht jeder der über die Werbemaßnahme stolpert, ein potenzieller Kunde ist.

Während am oberen Rand des Funnels noch fast jeder angelangen kann, bleiben unten im Funnel nur noch die echten potenziellen Kunden übrig. Diese werden im Verlauf des Funnels nach und nach herausgefiltert, sodass man am Ende sagen kann, dass das die echten Kunden sind, die einen Kauf tätigen könnten. Diese Konsumentengruppe besteht aus den Leuten, die am wichtigsten für den Vertreibenden sind. Ohne diese Personen werden keine Verkäufe getätigt – sie sind also von größter Wichtigkeit!

Das heißt, dass vom Beginn bis zum Ende, also von den „vorbeischlendernden Personen“ zu den „potenziellen Kaufinteressenten“ nach und nach die Interessenten konvertiert werden. Das passiert von Stufe zu Stufe auf gezielte und berechnende Art und Weise, die dadurch auch die Möglichkeit verschafft die Personengruppen zu kategorisieren. Am Ende bleiben nur noch die Personen übrig, die wirklich an einem Kauf interessiert sind und im besten Fall diesen auch tätigen.

Um die Kunden so zu filtern, dass die potenziellen Käufer übrig bleiben und einen Kaufabschluss tätigen, müssen die Interessenten konvertiert werden. Das geschieht über die verschiedenen Stufen des Funnels. Diese kann man im Prinzip in 4 Schritte unterteilen, welche auch dabei helfen die einzelnen Schritte für sich herzurichten. Außerdem kann so jeder Schritt einzeln für sich behandelt werden. Das fängt bei der „Einrichtung“ des jeweiligen Schrittes an und führt bis hin zu Statistiken. Jeder Schritt an sich kann auch für sich im einzelnen angepasst werden. So muss nicht alles komplett über Board geworfen werden, wenn etwas verändert werden soll.
Die Schritte reichen vom ersten Erregen der Aufmerksamkeit eines Konsumenten bis hin zum Halten des Interesses, selbst dann, wenn der Kauf längst abgeschlossen ist.

Aufbau von Marketing-Funnels

Wird das Vierschritte-System eines Funnels auf einer Homepage angewendet, kann das so aussehen:

Ebene 1: Aufmerksamkeit erregen und Besucher anlocken.

Ohne Zugriffe ist eine Homepage wertlos. Es müssen also Interessenten angelockt werden. Das ist nicht nur für das Ranking in den Suchmaschinen wichtig, sondern auch wertvoll, denn selbst wenn man nur gesehen wird, bleibt ein Funken im Gedächtnis. Außerdem befinden sich unter den „vorbeischlendernden Interessenten“ auch stets potenzielle Kunden.

Damit die Website überhaupt aufgerufen wird, muss der Inhalt wertvoll und im besten Fall auch hochwertig sein. Relevanz ist hier eine Sache, die von unheimlicher Wichtigkeit ist, damit der Interessent auch bleibt und nicht gleich wieder geht.

Um erreicht zu werden, gibt es verschiedene Maßnahmen, die möglich sind. So können beispielsweise Werbekampagnen über soziale Netzwerke, verpartnerte Webseiten oder andere Channel geschaltet werden. Diese sind oft recht kostenintensiv, bringen aber gute Zahlen an Zugriffe. Durch Sponsorings und andere PR-Maßnahmen kann ebenfalls Aufmerksamkeit erregt werden. Hierbei sollte aber ein Zusammenhang zwischen beworbener Firma/Produkt und dem Werbeträger bestehen.

Weiter kann man durch Facebook- und Instagram-Channel und andere Socialmedia Kanäle Aufmerksamkeit erregen. Auch hier müssen Menschen aber erst erreicht werden, wobei man bei diesen Dingen häufig auch bereits mit relevanten Hashtags eine Anzahl an Personen erreichen kann. Es gibt aber auch unzählige weitere Möglichkeiten, um Menschen auf eine Website zu ziehen: Kleinanzeigen, QR-Codes, Flyer, E-Mails und und und.

Ebene 2: Besucher der Website zu echten Interessenten machen.

In Ebene 2 eines Funnels wird der Besucher zu einem echten Interessenten, einem sogenannten Lead, konvertiert.  Ist der Inhalt der Website interessant genug, ist der Inhalt relevant für den Interessenten oder besteht im Vornherein schon Kaufinteresse, so wird der allgemeine Stöberer zum echten Lead.

Das zeigt sich darin, dass er sich weiterhin auf der Seite aufhält, sich im Newsletter-Verteiler einträgt, Kontakt aufnimmt oder gar schon in den Kaufprozess eintritt. Es ist hierfür wichtig, dem Interessenten möglichst viele Informationen kompakt zu bieten. Diese müssen interessant und kompetent dargestellt sein. Je nach Produkt und Zielgruppe ist auch die Formulierung des Textes wichtig.

Ebene 3: Der Lead wird dazu verleitet, den Kaufvorgang abzuschließen.

Wenn der potenzielle Kunde so viel Interesse hat, dass er sich weiter informiert und auf der Seite verweilt, kann es zu einem tatsächlichen Abschluss des Kaufprozesses kommen. Hierbei ist es wichtig dem Kunden genügend Informationen bereitzustellen, sodass keine weiteren Fragen mehr offen sind. Ist der Kunde verunsichert oder muss er aufgrund von Skepsis oder Unsicherheit Kontakt aufnehmen, weil er sonst nicht bereit ist, den Kauf abzuschließen, kann das einen Verlust des tatsächlichen Kaufabschlusses kommen, denn wenn Zeit vergeht, können andere Dinge passieren. Der Kunde kann sich woanders weiter umsehen und dort den Kauf voreilig abwickeln. Er kann auch möglicherweise das Produkt dringend benötigen und nicht gewillt sein eine Antwort abzuwarten.

Es ist daher von größter Wichtigkeit alle möglichen Fragen auf der Website und in der Produktbeschreibung zu beantworten.

Ebene 4: Nach dem Kaufabschluss die Beziehung zum Kunden pflegen.

Auch dann, wenn der Kunde den Kauf abgeschlossen hat, ist es wichtig, die Beziehung zum Kunden zu pflegen. So bleibt der Händler in positiver Erinnerung und wird schneller ins Gedächtnis zurückgerufen. Das wiederum schafft häufige Wiederholungskäufe und effektivere Mundpropaganda. Nur derjenige, der im Gedächtnis bleibt, kann auch empfohlen werden.
Beispielsweise durch Newsletter, Geburtstags-E-Mails, Gutscheine, Werbeprospekte und Kataloge als After-Sales-Maßnahmen, können Kundenbeziehungen effektiv und oft kostengünstig gepflegt werden.

Welche Arten von Funnels gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von Funnels, wobei einige davon im Grunde dasselbe sind. Manche Funnel sind nur ein Teil anderer Funnel und nicht alle Funnel sind dabei relevant für jeden.

Der „Marketing Funnel“:

Dieser Funnel bezeichnet eigentlich die Allgemeinheit aller Funnel, denn jeder Funnel ist ein Marketing Funnel.
Marketing betitelt die Werbung und diese ist im Grunde der Zweck eines jeden Funnels.

Der „Conversion Funnel“:

Die Conversion, zu deutsch Konversion ist die Umwandlung eines Interessenten zu einem echten Kunden, der einen Kauf tätigt. Hierbei ist der Prozess gemeint, indem der Kunde sich während dem Besuch der Website, des Shops oder auch des Geschäftes, dazu entscheidet den Kauf zu tätigen, den Newsletter zu abbonieren, am Gewinnspiel teilzunehmen, eine Umfrage auszufüllen oder ein anderes Ziel des Betreibers zu erfüllen. Das heißt, dass auch der Conversion Funnel alle Funnel umfasst.

Der „Sales Funnel“:

Dieser Funnel ist der Funnel, der den direkten Kaufabschluss als Ziel hat. Das heißt, dass hierbei nicht zum Beispiel das Abbonieren des Newsletters das Ziel ist, sondern nur der direkte Kauf des vertriebenen Produktes. Somit ist der Sale Funnel immer ein Marketing und Conversation Funnel, aber nicht jeder angewandte Conversation oder Marketing Funnel ist auch ein Sales Funnel.

Mit dem Ziel den Verkauf abzuschließen ist dieser Funnel einer der am häufigsten angewandten Funnel.

Aber es gibt noch weitere Arten von Funnels, die meist im Grunde eine mögliche Marketingmaßnahme bezeichnen. Das sind zum Beispiel:
Survey Funnel, Book Funnel, Optin Funnel, Launch Funnel, Goodie Funnel, E-Mail Funnel und Webinar Funnel. Diese bezeichnen beispielsweise das Ziel, dass ein Kunde eine Umfrage ausfüllt oder sich für einen E-Mail-Verteiler anmeldet.

Wieso braucht man einen Funnel?

Im Grunde ist es ganz einfach. Ein Funnel umfasst den Prozess vom Erregen der ersten Aufmerksamkeit, bis hin zum Ziel des Händlers. Das ist oftmals der Verkauf eines Produktes, kann aber auch das Ausfüllen einer Umfrage sein, deren Ergebnisse wiederum verkauft oder für andere Zwecke genutzt werden. Ohne Aufmerksamkeit einer externen Person, die das Produkt abnimmt, kann kein Verkaufsprozess stattfinden. Das heißt, Personen müssen das Produkt erst sehen, kennen, von der Existenz erfahren um es kaufen zu können. Und das Produkt zur Verfügung zu stellen macht seitens des Händlers nur dann Sinn, wenn ein Vertrieb das Ziel ist.

Der Beginn eines Verkauftrichters kann man oft mit dem Schlendern durch die Stadt veranschaulichen. Der Kunde läuft durch die Einkaufspassage und sieht sich um. Das kann er mit ernstem Kaufinteresse tun, das auch gezielt auf ein bestimmtes Produkt aus ist, das kann aber auch ohne echtes Kaufinteresse vonstattengehen, indem die Person sich nur die Zeit vertreiben möchte.

Dann wird das Interesse durch ein Produkt im Schaufenster erregt oder durch ein Angebot auf einem Aufsteller, Werbesprüche oder Plakate. Die Person entscheidet sich den Laden zu betreten und sieht sich um. Viele Interessenten belassen es beim Umsehen und kaufen nichts. Wenn der Interessent aber findet, was er gesucht hat oder etwas entdeckt, was er spontan möchte, dann entscheidet er sich zum Kauf. Er bezahlt den Artikel, verlässt den Laden und wenn er zufrieden ist, kommt in der Zukunft möglicherweise wieder. Durch eine Kundenkarte, einen Flyer oder einen Gutschein wird die Möglichkeit der Rückkehr in das Geschäft gesteigert. Damit ist das Ende des Verkauftrichters erreicht – und der Sinn des Funnels erfüllt.

Welche Tools und Elemente benötige ich für einen Funnel?

ESP – E-Mail Service Provider:

Ein ESP ist für einen Funnel im Online-Bereich geradezu unentbehrlich. Am besten eignen sich tagbasierte Systeme, die visuelle Workflows unterstützen und überwiegend automatisiert arbeiten. Ein gutes ESP ist beispielsweise ActiveCampaign, wobei sich für jeden etwas anderes eignen kann. Es kommt immer darauf an, was man damit vorhat und was vertrieben wird.

Landingpage:

Eine Landingpage eignet sich hervorragend für den Anfang eines Funnels. Sie hat den Fokus komplett auf dem Produkt, es gibt keine Ablenkungen. In manchen Fällen eignet sich eine Landingpage auch für das Ende eines Funnels, aber nur dann, wenn zum Beispiel vorher ein Formular oder eine Umfrage ausgefüllt wurde.

Leadmagnet:

Ein Leadmagnet ist ein effektives Tool, welches beim Kunde stets in Erinnerung bleibt, denn es ist ein Geschenk seitens des Händlers. Es kann ein kostenloses Freebie oder Goodie sein, welches beispielsweise frei auf einer Messe ausgegeben wird. In diesem Fall steht es am Anfang des Funnels. Es kann aber auch am Ende des Funnels stehen, indem es zum Beispiel ein kostenloses Goodie ist, welches der Bestellung beigefügt wird oder nur beim Kaufabschluss bei der Messe mitgegeben wird.

Fazit

Funnel sind notwendig und bilden quasi die Basis für ein erfolgreiches Unternehmen. Wer etwas vertreiben will, kommt um Funnel nicht drumherum. Nur wie Funnel anwendet werden und welche überhaupt, bleibt jedem Händler überlassen. Tatsache ist aber auch, dass nicht blind gewählt werden sollte, sondern sinnvoll und gut überlegt. Stimmt die Anwendung der verschiedenen Ebenen eines Funnels nicht und stimmt auch die Art der Funnel nicht, dann macht sich das in der Kundengewinnung negativ bemerkbar, ebenso wie im Erhalt der Kundenbeziehungen.
Es ist ratsam alle Möglichkeiten vorher genau unter die Lupe zu nehmen und erst dann zu entscheiden, welche Funnel in welchem Rahmen angewendet werden. So kann das Werben effektiv und gezielt vonstattengehen.

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