So ziemlich jeder kennt den Satz: “Marketing findet immer dort statt, wo die Menschen bereits sind”. Der Ort, an dem wir Menschen uns heute aufhalten hat sich verändert. So verbringen wir heutzutage sehr viel mehr Zeit im Internet. Um genau zu sein ist es doppelt so viel, als es noch vor 12 Jahren der Fall war. Die Konsequenz daraus ist selbstverständlich auch, dass sich auch das Marketing an diese Neuerungen anpassen muss. Das Digitale Marketing beschreibt somit alle Marketing-Maßnahmen, welche in der Online-Welt ausgeführt werden. Dabei kommen verschiedenste digitale Kanäle zum Einsatz, um mit potenziellen Kunden in Kontakt treten zu können. Was es mit dem digitalen Marketing im Detail auf sich hat, das möchten wir in diesem Artikel einmal umfänglich aufzeigen.

Vehicle und Hilfsmittel für das Online Marketing

Um die vielen Taktiken und Strategien, die im digitalen Marketing verwendet werden, überhaupt umsetzen zu können, werden ein paar Hilfsmittel bzw. “Materialien” benötigt. Profis in diesem Bereich verfügen über ein gutes Verständnis darüber, wie sich bestimmte Ziele erreichen lassen. Dafür müssen die richtigen Vehicle mit der passenden Taktik kombiniert werden. Zum Einsatz können folgende Hilfsmittel/Vehicle kommen:

  • Eine eigene Website sowie die dazugehörigen Blogs
  • E-Books und Whitepapers
  • Interaktive Tools
  • verschiedenste Branding Materialien (Schriftarten, Slogans, Logos…)
  • Lookbooks sowie Online-Broschüren
  • digitale Berichterstattung (Rezensionen, Bewertungen, PR…)
  • Infografiken
  • als auch die Social Media Kanäle (Facebook, Twitter, LinkedIN, Instagram…)

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Welche Arten von Online Marketing verwendet?

Nachdem wir uns die Hilfsmittel/Materialien angesehen haben, kommen wir nun zu den unterschiedlichen Arten. Schließlich müssen die Materialien auch irgendwie eingesetzt werden, sodass Resultate entstehen können. Im Anschluss führen wir nun die verschiedenen Möglichkeiten mit einer kurzen Erklärung auf.

Content Marketing

Unter Content-Marketing sammeln sich alle Content-Materialien (Webseiten-Texte, Blog-Artikel…) welche zum Ziel haben, möglichst viel Traffic zu generieren. Mehr Traffic bedeutet in der Schlussfolgerung auch mehr Markenbekanntheit als auch eine bessere Lead-Generierung, wodurch die Kundenzahl steigt.

 Social Media-Marketing

Bei dieser Taktik werden die eigenen Inhalte auf den sozialen Medien verbreitet, um ebenso mehr Traffic, Leads, Markenbekanntheit und somit Kunden zu gewinnen. Oftmals ist das Social Media Marketing ein Teil des Content Marketing, mit dem Unterschied, dass auf den sozialen Plattformen keine Keyword-Recherche vonnöten ist.

Inbound-Marketing

Unter dem Begriff “Inbound-Marketing” versammelt sich der gesamte Trichter des Marketings. Das Ziel ist es, die eigene Zielgruppe mit präzisen Inhalten auf ihre Wünsche und Probleme anzusprechen. Dies geschieht durch hochqualitative, digitale Inhalte, welche zur erfolgreichen Konvertierung beitragen.

Partner-Marketing / Affiliate Marketing

Darunter wird verstanden, dass andere Webseitenbetreiber oder auch Influencer für die Werbe-Aktivitäten bestimmter Produkte eine leistungsbasierte Werbevergütung erhalten. Dies erfolgt oftmals in Form einer prozentualen Provision vom Einkaufswert des Produktes.

Pay-per-Click / PPC

PPC bezeichnet eine Abrechnungsmethode für bezahlte Werbung im Internet. Für jeden Klick also, den ein User auf einen Link oder Inhalt tätigt, muss ein bestimmter Betrag gezahlt werden. Der wohl bekannteste Anbieter für Online-Werbung, der mit unter diese Abrechnungsmethode arbeitet, ist Google AdWords.

Native Advertising

Native Advertising heißt im deutschen soviel wie “Werbung in einem bekannten Umfeld”. Dabei werden auf einer Plattform Werbeanzeigen geschalten, welche daraufhin neben organischen Inhalten angezeigt werden. Dies ist Beispielsweise bei den gesponserten Posts auf BuzzFeed und anderen Plattformen der Fall. Viele Online-Marketer sehen auch bezahlte Werbung auf den sozialen Medien wie Facebook oder Instagram als Native Advertising an.

Email Marketing

Das Email-Marketing ist ein hervorragendes Instrument für die Kontaktaufnahme mit bestimmten Zielgruppen und somit potentiellen Kunden. Des Weiteren kommt es auch im weiteren Verlauf zum Einsatz, um die Kommunikation aufrecht zu erhalten und das Vertrauen zu stärken. Häufig werden beim Email-Marketing Rabattaktionen, Empfehlungen für ausgewählte Inhalte, Veranstaltungen sowie kostenlose Tipps und Tricks an die Kunden weitergegeben. Das alles stärkt die Kundenbindung und sorgt für eine vertrauensvolle Kommunikation.

Marketing-Automatisierung

Was genau unter dem Wort Marketing-Automatisierung zu verstehen ist steckt schon im Begriff. Umgesetzt wird die Automatisierung von Marketing-Aktivitäten mithilfe von Software. Da viele Marketingabteilungen immer wiederkehrende Aufgaben haben werden durch eine Automatisierung dieser viel Zeit und Geld eingespart. So lassen sich beispielsweise das Email-Marketing oder die Inhalte auf den Social-Media-Kanälen automatisch ausführen.

Online-PR

Bei der Online-PR werden alle Berichterstattungen zum eigenen Unternehmen sowie zu den Produkten in den digitalen Medien (in Blogs sowie auf anderen Content-Webseiten) gefördert. Im Grunde genommen ist es die traditionelle PR Arbeit, die im digitalen Marketing eben online veranlasst wird.

Inwieweit unterscheiden sich Inbound- und digitales Marketing voneinander?

digitales marketing umsetzungAus der Vogelperspektive betrachtet ähneln sich die Beiden sehr stark. Sowohl das digitale als auch das Inbound-Marketing definieren ihren Schwerpunkt durch die Erstellung digitaler Inhalte. Wie genau unterscheiden sich diese nun?

Einfach erklärt wird im digitalen Marketing nicht zwischen Pull- und Push-Marketing unterschieden, sprich Inbound- und Outbound-Marketing. Beide Methoden sind ein Teil des digitalen Marketings. Es werden lediglich die einzelnen Taktiken mit diesen Begriffen voneinander unterschieden. Somit gibt es Outbound- und Inbound-Taktiken. Sie stehen also unter dem Schirm des digitalen Marketings.

Funktioniert digitales Marketing bei allen Arten von Unternehmen? (B2C & B2B)

Digitales Marketing lässt für jedes Unternehmen, unabhängig von der Branche oder des Ortes, einsetzen. Ebenso ist es egal welche Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, da im digitalen Marketing lediglich die Buyer-Personas ermittelt sowie die eigene Zielgruppe ganz nach ihren Wünschen angesprochen wird. Es werden also wertvolle Inhalte mit Mehrwert für diese Personen online zur Verfügung gestellt. Dennoch gilt es die richtige Vorgehensweise genau auszuloten. Die digitale Marketingstrategie ist bei jedem Unternehmen anders und so sollte nicht einfach eine bereits bestehende von einem anderen Unternehmen kopiert werden. Hierbei entscheidet sich bereits, ob das eigene Verhalten in der digitalen Welt erfolgreich sein wird oder sehr kostspielig und ohne positive Ergebnisse.

Digitales Marketing im B2B-Bereich
Das Online Marketing eines Unternehmens, welches im B2B-Bereich angesiedelt ist, beinhaltet hauptsächlich die Generierung von Leads. Da das ausgewiesene Ziel die Kontaktaufnahme potentieller Kunden mit dem Vertrieb darstellt, gilt es bei der gewählten Marketingstrategie vor allen Dingen auf hochwertige Leads zu setzen. So kann die Vertriebsabteilung im Anschluss diese auch erfolgreich konvertieren. Verwendet für diese Werbestrategie werden zum einen die eigene Webseite sowie weiter digitale Kanäle, welche hier noch unterstützend zu wirken. Dies könnte zum einen LinkedIn sein, da sich die demographische Zielgruppe dort Online aufzufinden ist.

Digitales Marketing im B2C-Bereich
Das Online Marketing eines Unternehmens, welches im B2C-Bereich angesiedelt ist, beinhaltet nicht zwangsläufig Leads. Vielmehr gilt es mit den eigenen Marketing-Aktivitäten potentielle Kunden auf die eigene Webseite zu leiten und diese daraufhin zu konvertieren. Dabei werden diese zu keinem Zeitpunkt mit der Vertriebsabteilung in Kontakt treten. Leads, im traditionellen Sinne, werden hier also nicht benötigt. Der Schwerpunkt für eine erfolgreiche Kundengewinnung liegt hier auf schnellen Buyer’s-Journeys. Dies ist die Zeit vom ersten Besuch der Website bis hin zum tatsächlichen Erstkauf. Die Produktinformationen werden somit schon viel früher als beim B2B-Marketing zur Verfügung gestellt und auch die CTAs (Call to Actions) müssen spezifischer beworben und angesiedelt werden, damit dies funktionieren kann. Die Zielgruppe für B2C-Unternehmen hält sich in der digitalen Welt auf Pinterest und Instagram auf und weniger auf LinkedIn.

Wo liegen die Vorteile im Online Marketing?

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Mithilfe des digitalen Marketings ist es Marketern möglich, passgenaue Kampagnen auszuarbeiten und die Ergebnisse dieser in Echtzeit einzusehen, was im Offline-Marketing nicht möglich ist. Es ist schlichtweg nicht möglich zu erfahren, ob eine Werbeanzeige in der Zeitung beachtet wird und wenn ja, wie diese auf den Leser wirkt. Weiterfolgend ist ebenso wenig herauszufinden, ob die Anzeige in der Zeitung für den Umsatz ausschlaggebend war oder nicht. Im digitalen Marketing ist dies ein wenig anders. Dort lässt sich der ROI für fast alle Aspekte der Marketingaktivitäten überprüfen und messen. Folgende Beispiele dafür wären:

Der Website-Traffic:

Im digitalen Marketing lässt sich die Anzahl der Besucher, welche sich die Startseite angesehen haben präzise ermitteln. Möglich machen dies Digital-Analytics-Software wie Google Analytics oder HubSpot. Weiterfolgend lässt sich herausfinden wie viele andere Seiten ebenso angesehen worden sind, welcher Browser und welches Gerät dafür verwendet wurde, woher die jeweiligen Besucher stammen sowie noch viele weitere, wertvolle Analysedaten. Alle diese Erkenntnisse helfen dabei, die Marketingaktivitäten auf die eigene Zielgruppe noch besser abstimmen zu können. Beispielsweise lässt sich so der Marketingkanal definieren, über den die meisten Personen auf die Website gelangt sind. Sollten beispielsweise nur 10% des Traffics aus organischen Suchergebnissen generiert worden sein, so heißt dies im umkehrschluss mehr SEO-Arbeit erforderlich ist, damit dieser Prozentsatz angehoben werden kann.

Wie Personen mit einem Unternehmen oder einer Marke sowie mit deren Produkten im Offline-Marketing bis zum Kauf interagiert haben ist nicht herauszufinden. Trends und Verhaltensmuster lassen sich im digitalen Marketing hervorragend identifizieren, sodass die Buyer’s-Journey noch vor Abschluss dieser angepasst werden kann. Wann und wo also der beste Zeitpunkt ist einen potentiellen Kunden auf die eigene Website zu manövrieren lässt genauesten einsehen und planen.

Die Leadgenerierung sowie die Inhalte-Performance

Nehmen wir für die Leadgenerierung einmal eine Produktbroschüre als Beispiel. Diese wird postalisch, also Offline versandt. Daraufhin herauszufinden, wie viele diese Broschüre nun geöffnet und angesehen haben und wie viele diese dann dem Altpapier zukommen lassen haben ist nicht möglich. Wenn diese Broschüre aber auf der eigenen Website aufzufinden ist, so lässt sich einsehen wie viele Personen diese eingesehen haben. Außerdem lassen sich über diesen Wege gleich die Kontaktdaten von allen denen einsammeln, welche an diesem Angebot interessiert sind. Neben der gewonnen Daten sind ebenso gleich qualifizierte Leads gewonnen worden, welche mit weiteren Werbemaßnahmen konfrontiert werden können. Eine etablierte und gut funktionierende Methode Leads zu generieren sind Landing-Pages.

Die Attribution

Unter “Attribution” ist die digitale Marketingstrategie zu verstehen, welche durch Technologien und Tools ermöglicht wird und bei der sich die ersten Berührungspunkte der eigenen Kunden mit dem Unternehmen klar aufzeichnen lassen. Nach welche Trends und Gewohnheiten Menschen nach einem bestimmten Produkt suchen und dieses kaufen lässt sich so klar ermitteln. Welchen Teilen des Verkauf Zykluses der Marketingstrategie mehr Zeit gewidmet werden sollte lässt sich klar einteilen, wodurch die Ergebnisse nachhaltig verbessert werden. Die Verbindung von Vertrieb und Marketing ist sehr wichtig. Laut Ergebnissen der Aberdeen Group erreichen Unternehmen welche diese beiden Abteilungen aufeinander abstimmen eine Wachstumsrate von etwa 20% pro Jahr. Unternehmen, welche über eine schlechtere Verbindung verfügen haben mit einer Reduktion von etwa 4% pro Jahr rechnen. Eine Optimierung des Kundenerlebnisses mithilfe von digitalen Technologien bis hin zum Kaufzyklus wirkt sich positiv auf den Umsatz aus.

Welche Art von Content eignet sich am Besten?

content arten analyse personasWelche Inhalte beim digitalen Marketing erstellt werden sollten ist Abhängig von der Zielgruppe und von den unterschiedlichen Stadien in der Buyer’s-Journey. Für den richtigen Content also sollte bereits eine Buyer-Persona erstellt worden sein. Bei dieser werden alle Ziele und Herausforderunge der Zielgruppe klar definiert. Der Content, der daraufhin für diese Personen erstellt wird, sollte diese so ansprechen, sodass diese alle Herausforderungen und Ziele überwinden können. Die Besonderheit ist es, dass alle Inhalte passend in Hinblick auf die Buyer’s-Journey mundgerecht angeboten werden. Dieser Vorgang wird auch Content-Mapping genannt.

Folgende Inhalte müssen beim Content-Mapping berücksichtigt werden:

  • Die Personenmerkmale der Zielgruppe = Die Buyer-Personas
  • Die Entfernung einer Person bis zum Kauf = Lifecycle-Phase
  • Das passende Format der Inhalte = Es gilt die verschiedenen Phasen zu beachten

Die verschiedenen Phasen können beim Content-Mapping folgendermaßen dargeboten werden:

Die Bewusstseins-Phase

Blogs: Hochwertige Blogartikel eignen sich vorzüglich dafür, die Sichtbarkeit einer Webseite organisch zu verbessern

Infografiken: Einprägsame und leicht verständliche Infografiken sorgen für eine klare Kommunikation sowie für ein starkes Wiedererkennungsmerkmal einer Marke

Videos: Ebenso für eine gute Kommunikation sowie für eine gute Sichtbarkeit auf den sozialen Netzwerken sorgen Videos. Die Sichtbarkeit steigt, da die Videos auf YouTube gehostet werden können und so leicht von der Zielgruppe gefunden werden können.

Die Überlegungsphase

Forschungsberichte: Um nun die eigen Zielgruppe während der Überlegungsphase zu unterstützen, kann Content in Form von Forschungsberichten bereitgestellt werden. Diese haben einen großen Einfluss auf die Lead-Generierung und können teilweise auch schon in der Bewusstseins-Phase eingesetzt werden.

E-Books: Neben den Forschungsberichten stellen E-Books eine hervorragende Quelle für Informationen dar. Sie verfügen über reichlich mehr Informationen als ein üblicher Blog oder eine Infografik und sind daher besonders wertvoll. Für den Erhalt eines solchen können ebenso schon die Kontaktdaten der Zielgruppe eingetauscht werden. (E-Mail, Telefonnummer)

Webinare: Während der Überlegungsphase Webinare für die Zielgruppe anzubieten ist gerade bei digitalen Produkten/Dienstleistung ein echter Turbo für die Lead-Generierung.

#3: Die Entscheidungsphase

Fallstudien: In der Entscheidungsphase hilft es der eigenen Zielgruppe sehr, wenn detaillierte Fallstudien auf der Webseite vorzufinden sind. So lässt sich die endgültige Kaufentscheidung auf Basis der in Erfolgsmöglichkeiten herauskitzeln.

Testimonials: Sollten Fallstudien aufgrund eines Produktes oder einer Dienstleistung nicht passen, so blieben da ja noch die Testimonials. Diese Berichten von den Erfahrungen und Ergebnissen und sprechen somit eine klare Kaufempfehlung aus. In den sozialen Netzwerken können diese im Anschluss mit einem Hashtag gebrandet werden, sodass die Kundschaft noch enger zusammenwächst.

Wie lange dauert es, bis sich im digitalen Marketing der Erfolg einstellt?

Erfolg liegt verständlicherweise im Auge des Betrachters. Im Vergleich zum Offline-Marketing lassen sich aber die ersten Erfolg sehr schnell verzeichnen, dar sich der ROI klar und deutlich messen lässt. Der jeweilige Erfolg kann also nur vom eigens festgelegten Maßstab festgestellt werden. Daher sollten noch vor Umsetzung der Marketing-Strategie bereits Ziele gesetzt und die entsprechenden Vorbereitungen getroffen worden sein. Ein erfolgreiches Marketing in der Online-Welt hängt zum großen Teil von einer umfangreichen Buyer-Personas ab. Es gilt die Anforderungen, Wünsche und Probleme der eigenen Zielgruppe zu identifizieren. Der im Anschluss auf diese Informationen erstellte Content leitet diese dann in die richtige Spur. Am Ende des Tages muss der gesamte Weg, vom Interessenten- bis hin zum Kundenstatus aus einem Guss bestehen. Dann lassen sich bereits nach den ersten sechs Monaten tolle Ergebnisse erzielen.

Ein weiterer Booster für noch schnelleren Erfolg stellt bezahlte Werbung dar. Auf lange Sicht gesehen ist organischer Traffic (kostenlos) für das Unternehmen gesünder. Die Webseite sowie die eigenen Inhalte werden dank einer guten SEO-Strategie förmlich ins Netz gebrannt und für Konkurrenten wird es immer schwerer werden, sich dagegen durchzusetzen.

Welches Budget wird beim digitalen Marketing gebraucht?

Wie teuer das digitale Marketing wird, hängt davon ab, welche Strategien, Möglichkeiten und Angebote in Anspruch genommen werden. Insofern also einzig und allein soziale Medien, die SEO-Optimierung sowie die eigene Webseite in Anspruch genommen werden, so belaufen sich die Kosten auf einige Tausend Euro für die Optimierung der bestehenden Website sowie Erstellung und Optimierung der Kampagnen. Es wird quasi nur auf qualitativ hochwertige Inhalte gesetzt sowie auf eine technisch einwandfreie Website. Die Verwendung von Inbound-Techniken stellt sich somit als äußerst preisgünstig, effizient und zukunftsfähig da.

Sobald Outbound-Techniken, wie es beispielsweise beim Kauf von E-Mail Adressen oder Online-Werbung der Fall ist, mit in die Marketing-Strategie aufgenommen werden, kann mit höheren Ausgaben gerechnet werden. Je nachdem in welche Sichtbarkeit investiert wird, so unterscheidet sich auch der Preis. Die Art der Werbung, die Sichtbarkeit sowie die Laufzeit entscheiden darüber, wie hoch die Kosten sein werden.